Technika scenariusza

Z Wikipedii

Technika scenariusza - technika manipulacji opisywana w psychologii społecznej. Opiera się na odkryciu, że wyobrażanie pewnych działań traktowane jest przez człowieka po części jako ich wykonywanie. Jeśli na przykład wyobrażam sobie, że leżę na plaży i się opalam, to zwalnia się rytm serca, moje mięśnie się rozluźniają, zaczynam wolniej oddychać, tak jakbym rzeczywiście leżał na plaży.

Psychologowie odkryli, że ćwiczenie działań tylko w wyobraźni poprawia ich faktyczne wykonanie (badania na łucznikach), myślenie o jakimś wyrazie wywołuje niezauważalne ruchy krtani i warg, zaś myślenie o poruszaniu się idzie w parze ze wzbudzeniem aktywności odpowiednich nerwów i mięśni.

Technika scenariusza polega więc na skłonieniu kogoś do wytworzenia odpowiednich wyobrażeń, co powoduje, że jest bardziej skłonny do ich wykonania.

Przykłady

• Sprzedawcy zachęcają klienta do przymierzenia sukienki czy marynarki. To wywołuje chwilowe wyobrażenie, że się daną część garderoby rzeczywiście posiada.
• Salony samochodowe proponują "jazdę próbną". Wywołuje to u klienta fantazje, że kieruje własnym samochodem.
• Podobnie działa wręczenie "darmowej" próbki produktu i promocja. Prosi się klienta, aby dany produkt wziął do ręki "sprawdził, jak mu się podoba", "ucieszył się nim" etc.
• Psychoterapeuta mówi do klienta: "Wyobraźmy sobie na potrzeby chwili, że jest pan zdrowy i potrafi się cieszyć smakiem chleba".
• Matka mówi do dziecka: "Za chwilę na ciebie nakrzyczę", na co dziecko zwykle reaguje tak jakby rzeczywiście nakrzyczała.